課程大綱

第一章：新(xīn)零售時代的(de)網格化(huà)(huà)營銷趨勢解析（3H）

一、新(xīn)零售時代農金系統經營的(de)五大困局

思考：

您所在(zài)銀(yín)行(xíng)的(de)市(shì)場占有率和規模占有率是否成正比？

最近(jìn)一年以來，我(wǒ)們的(de)市(shì)場占有率是有所上漲還是停滞不(bù)前還是有所下降？

網點周邊區(qū)域客戶的(de)情況您的(de)網點負責人了解到什麼程度？

1、市(shì)場戰略難以精準落地(dì)，經營管理(lǐ)困局

2、産品研發面臨創新(xīn)難題，同質競争困局

3、價格策略邊際效益遞減，利率居高(gāo)不(bù)下

4、網點方案策略思維枯竭，缺乏資(zī)源整合

5、客戶價值解析不(bù)夠精準，深耕營銷困局

案例分析：看看他(tā)們是如何破繭成蝶的(de)

二、新(xīn)零售時代營銷模式變革與網點價值轉型

1、新(xīn)零售時代營銷思維的(de)五大變革

2、新(xīn)常态轉型過程中區(qū)域經濟優勢凸顯

3、縣域經濟發展與金融政策支持方向解析

4、農金系統的(de)網點價值轉型

5、突圍困境的(de)核心價值觀——精準營銷

案例分析：網格化(huà)(huà)經營負責人的(de)營銷業績！

三、網格化(huà)(huà)精準區(qū)域的(de)客戶價值分析

開放空間：了解你的(de)客戶價值—六大區(qū)域客戶分析

1、農區(qū)客戶的(de)價值導向與分類特點

2、社區(qū)客戶的(de)價值導向與分類特點

3、園區(qū)客戶的(de)價值導向與分類特點

4、商區(qū)客戶的(de)價值導向與分類特點

5、專區(qū)客戶的(de)價值導向與分類特點

6、創區(qū)客戶的(de)價值導向與分類特點

小組研讨：通過精準客戶的(de)市(shì)場價值分析，你有怎樣的(de)感受？接下來如何實現從精準到經營？

第二章：網格化(huà)(huà)精準營銷模型構建與六區(qū)案例分析（3H）

一、網格化(huà)(huà)精準營銷的(de)基本理(lǐ)念認知

1、目标客戶精準分析，構建金融服(fú)務(wù)平台

案例分析：精品農戶評級改善經銷商困境、裝修貸款平台構建

2、産品創新(xīn)整合市(shì)場，需求導向價值綁定

案例分析：“旺農貸”産品設計(jì)思路(lù)解析

3、拓展新(xīn)型營銷渠道(dào)，提升網點營銷效能

案例分析：某農商行(xíng)與奧迪 4S 店的(de)高(gāo)頻(pín)次渠道(dào)合作

二、情景模拟網格化(huà)(huà)精準營銷方案設定

群策群力：結合所提供的(de)客戶信息與案例，進行(xíng)網格化(huà)(huà)精準營銷方案設計(jì)

城鎮會(huì)議(yì)：方案設計(jì)的(de)首輪複盤推演

三、網格化(huà)(huà)營銷區(qū)域經典案例解析

1、園區(qū)營銷經典案例解析

2、專區(qū)營銷經典案例解析

3、商圈營銷經典案例解析

4、農區(qū)營銷經典案例解析

5、社區(qū)營銷經典案例解析

6、創區(qū)營銷經典案例解析

第三章：網格化(huà)(huà)精準營銷理(lǐ)論架構與流程解析（3H）

一、網格化(huà)(huà)精準營銷的(de)背景與意義

1、網格化(huà)(huà)的(de)淵源與核心理(lǐ)念

2、從各行(xíng)業的(de)網格化(huà)(huà)經營中尋找進益

3、網格化(huà)(huà)管理(lǐ)理(lǐ)念的(de)神髓

4、網點實施網格化(huà)(huà)管理(lǐ)對可持續經營的(de)好(hǎo)(hǎo)處

案例分析：一個(gè)行(xíng)長(cháng)的(de)苦惱與學(xué)員反饋

二、網格化(huà)(huà)精準營銷的(de)重要意義

1、戰略層面：構建網點網格化(huà)(huà)戰略布局，開展網格資(zī)源“圈地(dì)運動”

2、管理(lǐ)層面：刨析網格內(nèi)資(zī)源綜合價值，實現低成本高(gāo)效率運營模式

3、執行(xíng)層面：精準分析網點周邊目标客戶，實現金融服(fú)務(wù)無縫對接

4、支撐層面：搜羅各行(xíng)業趨勢熱點信息，快速實現信息與營銷零距離(lí)銜接

 5、發展層面：挖掘并培育優質客戶資(zī)源，促進網格內(nèi)資(zī)源結構的(de)互補

6、營銷層面：實現單一客戶價值最大化(huà)(huà)，提高(gāo)客戶産品綜合交叉綁定率

7、服(fú)務(wù)層面：解析網格客戶根本需求要點，增強客戶忠誠度和滿意度

8、人才層面：培養員工經營戰略格局，為(wèi)打造綜合性人才夯實基礎

三、網格化(huà)(huà)精準營銷七步曲

1、定網格

2、選客群

3、挖痛點

4、推方案

5、巧執行(xíng)

6、強複盤

7、傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習的(de)圖片、方案推演牆等

第四章：網格化(huà)(huà)精準營銷執行(xíng)目标及項目答(dá)疑（3H）

一、網格化(huà)(huà)營銷團隊能力培養與效能提升

1、營銷隊伍的(de)綜合服(fú)務(wù)技能

2、數(shù)據收集及分析的(de)能力

3、營銷策略制定的(de)基本能力

4、營銷活動組織與執行(xíng)反饋能力

5、目标客戶識别與批量開拓的(de)能力

案例分析：某信用(yòng)社網格化(huà)(huà)營銷學(xué)員制定的(de)營銷策略對比分析

二、網格化(huà)(huà)項目的(de)收益與執行(xíng)目标

1、項目執行(xíng)的(de)短期收益

2、項目執行(xíng)的(de)中長(cháng)期收益

3、項目執行(xíng)流程解析

4、項目階段執行(xíng)目标效果分析

三、項目答(dá)疑

拟邀專家：

馬老師(shī)，銀(yín)行(xíng)創新(xīn)營銷管理(lǐ)導師(shī)

銀(yín)行(xíng)生态鍊營銷模式設計(jì)師(shī)、經營管理(lǐ)轉型實戰導師(shī)

國家注冊高(gāo)級企業培訓師(shī)、美國 4D領導力授權認證講師(shī)

熱銷體系《網格化(huà)(huà)精準營銷》、《營銷資(zī)本家＋》創始人之一

清華大學(xué).浙江大學(xué).中山大學(xué).吉林(lín)大學(xué).上海财大.山東财大.

華東理(lǐ)工.南京理(lǐ)工.上海金融學(xué)院等院校商學(xué)院 EDP中心特聘講師(shī)

曾任職中國農業銀(yín)行(xíng)、中國平安集團投資(zī)規劃經理(lǐ)

馬老師(shī)金融行(xíng)業培訓概要：

他(tā)，十年研究一個(gè)行(xíng)業，服(fú)務(wù)全國 200餘家銀(yín)行(xíng)受益者達十萬餘人；

他(tā)，是市(shì)場布局策略的(de)構建者，單次為(wèi)銀(yín)行(xíng)生态鍊構建攬儲 1.2億人民币；

他(tā)，是銀(yín)行(xíng)存量資(zī)源的(de)整合者，策劃 ETC整合大戰，一月累計(jì)發放了 30萬台；

他(tā)，是社會(huì)熱點的(de)捕捉者，一場緊跟【高(gāo)考】需求甄别，為(wèi)銀(yín)行(xíng)攬儲六千萬；

他(tā)，把脈市(shì)場、緊跟前沿、觀點前瞻、思維嚴謹、在(zài)新(xīn)挑戰下的(de)商業銀(yín)行(xíng)決策

者、運營者、支行(xíng)長(cháng)等崗位深入研究，且具有獨到見解和實戰落地(dì)應用(yòng)。

張老師(shī)，零售銀(yín)行(xíng)營銷實戰教練

國家注冊高(gāo)級咨詢師(shī)、國際金融理(lǐ)财師(shī)

中國建設銀(yín)行(xíng)總行(xíng)個(gè)金業務(wù)顧問

“國際工作場所學(xué)習大會(huì)”銀(yín)行(xíng)理(lǐ)财經理(lǐ)崗位培養特約分享嘉賓

《網格化(huà)(huà)精準營銷》三大創始人之一、《營銷資(zī)本+》三大創始人之一

獨創任務(wù)導向的(de)情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實現“學(xué)—練—用(yòng)”培訓閉環，培訓效果直指學(xué)員工作意識的(de)有效突破與工作行(xíng)為(wèi)的(de)切實改變。

張老師(shī)金融行(xíng)業培訓概要：

專注于訓練零售銀(yín)行(xíng)個(gè)金業務(wù)營銷團隊10年，小班受訓客戶經理(lǐ)超過 100000人；

一對一現場輔導超過 8000名客戶經理(lǐ)，主導實施客戶經理(lǐ)情景演練競賽超過 100場，作為(wèi)通關關主實施客戶經理(lǐ)營銷能力通關超過 2000人；

在(zài)銀(yín)行(xíng)體系實施一系列大型客戶經理(lǐ)銷售能力與客戶維護能力訓練項目，“培—訓—跟”項目化(huà)(huà)服(fú)務(wù)銀(yín)行(xíng)區(qū)域涵蓋14省3市(shì)；訓練過的(de)學(xué)員行(xíng)為(wèi)改變率高(gāo)達95%，學(xué)員平均滿意度 100%。

 陳老師(shī) 金融營銷實戰專家

RFP理(lǐ)财規劃師(shī)、北(běi)美 LOMA财務(wù)規劃師(shī)《銀(yín)行(xíng)網點轉型之道(dào)》作者

《網格化(huà)(huà)精準營銷》三大創始人之一、《營銷資(zī)本+》三大創始人之一

8年世界 500強金融行(xíng)業銷售管理(lǐ)與培訓經驗

3年銀(yín)行(xíng)項目輔導與轉型策劃實戰經驗，輔導銀(yín)行(xíng)網點轉型百餘家

曾任：太平洋保險長(cháng)春/廣州分公司(sī)內(nèi)訓講師(shī)/培訓經理(lǐ)；太平人壽佛山/ 

吉林(lín)分公司(sī) 培訓企劃主管/新(xīn)籌部門(mén)項目總監

陳老師(shī)金融行(xíng)業實戰培訓概要：

曾主導銀(yín)行(xíng)外拓項目、網點營銷轉型項目實操 30餘期，為(wèi)多家銀(yín)行(xíng)順利實現 網點營銷轉型；組織策劃并主講“理(lǐ)财沙龍”千餘場，單場成交最高(gāo) 2150萬；

曾協助股份制商業銀(yín)行(xíng)開發新(xīn)品銷售課程，獲得行(xíng)領導和學(xué)員的(de)一緻好(hǎo)(hǎo)評， 并持續返聘老師(shī)課程 8期；陳老師(shī)結合多年金融行(xíng)業營銷管理(lǐ)經驗，總結出一套獨到的(de)金融行(xíng)業營銷管理(lǐ)理(lǐ)念，課程極具實戰性、落地(dì)性。先後為(wèi)郵政銀(yín)行(xíng)、農業銀(yín)行(xíng)、農商行(xíng)、農信社，培訓 10000多名銀(yín)行(xíng)一線營銷管理(lǐ)幹部。

 （每次培訓從以上專家中選派、以實到專家為(wèi)準）